Queste sono le auto che i venditori non vogliono

I rapporti tra i produttori e le loro reti di distribuzione sono spesso complessi, soprattutto oggi. Se la potenza di quest’ultima è stata notevolmente ridotta negli ultimi dieci anni, c’è stato un tempo in cui poteva influenzare fortemente la carriera dell’auto. Al punto da talvolta comprometterlo scoraggiando il cliente dal sottoscrivere l’ordine d’acquisto, come risulta dall’elenco seguente, per nulla esaustivo.

Penso innanzitutto ad un modello ingiustamente poco conosciuto: la Volkswagen K70. Questa berlina di fascia media molto elegante è stata progettata dalle squadre di Klaus Loth, creatore della Ro80, nel 1969, per prendere posto nella gamma NSU sotto la sorella maggiore con motore rotativo. Il lancio è previsto per marzo e sono stati prodotti materiali promozionali. Purtroppo, secondo alcune indiscrezioni, il marchio di Neckarsulm, in pessima salute, passerà alla Volkswagen. Quindi stiamo ritardando la presentazione del K70.

Alla fine, la VW acquistò la NSU nell’aprile 1969 e ritenne che la K70 sarebbe stata un ottimo sostituto della vecchia 411/412. All’ultimo minuto, l’ex futura NSU fu ribattezzata Volkswagen. buona idea ? Può darsi, ma la rete commerciale del Wolfsburg non vuole questo. Perché ? Perché fin dall’inizio è stato nutrito artificialmente con i vantaggi di un quattro a schiena piatta. Tuttavia, la K70 è un’unità di trazione puzzolente, i suoi quattro cilindri sono raffreddati ad acqua per giunta! Non essendo riuscita a gestire questa rivoluzione culturale, VW inizialmente non riuscì a passare alla trazione anteriore perché la rete, completamente impreparata, disprezzava la K70.

Inoltre, consumano parecchio e soffrono della disastrosa (e giustificabile) reputazione di affidabilità del Ro80. Pertanto i venditori faranno pochi sforzi per vendere 1^tempo Storia della Volkswagen a trazione anteriore. La K70 fu ritirata nel 1975 a favore della Passat, che fu un successo.

Allo stesso tempo apparve una grande nave autostradale: la SM. Bella da morire, efficiente ed estremamente sofisticata, anche la coupé Citroën è molto sofisticata. E sopravvalutato! Questi ultimi due punti giocheranno un ruolo decisivo. Se la rete Citroën seppe abituarsi alla complessità dell’impianto idraulico inaugurato dalla DS nel 1955 (dopo l’assaggio dato dalla 15-6H), si trovò ad affrontare nuove sfide con la SM: Diravi (servo-sterzo posteriore) , che fortunatamente funziona perfettamente. Molto bene, soprattutto la Maserati V6 che non è perfetta.

Soprattutto la loro distribuzione per serie costituisce un problema e la rete, a differenza del produttore, non ne è consapevole. Inoltre, SM attira nuovi clienti di fascia alta, abituati a Porsche, Jaguar, Mercedes… Di conseguenza, i venditori di twin-blade si trovano a dover fare permute di 911, E-Type, SL e un’infinità di automobili . Più costosi di quelli a cui sono abituati. Il primo problema. Il secondo problema è che spesso accolgono questi clienti come fanno i clienti 2CV, negli stessi edifici e negli stessi showroom. Cosa c’è che non va. Inoltre, le piccole imprese con motori rotti torneranno rapidamente da loro e saranno riluttanti a venderli. Infine, la crisi petrolifera del 1973 li scoraggiò dall’accettare nuovi piccoli prodotti in stock.

Il produttore ha dovuto anticipare tutto questo e preparare bene la sua rete, formandola secondo necessità, aiutandola a dotarsi di infrastrutture adatte al livello della sua gamma di coupé e apportando modifiche preventive alla serie. La Mercedes lo avrebbe fatto tranquillamente sui suoi motori a quattro cilindri V8 da 5,0 litri e M102 degli anni ’70 e ’80. Ma le finanze di Citroën erano già in rosso nel 1970, con la Peugeot che salvò il marchio nel 1974.

In questo momento, Renault decise di investire nel settore delle auto compatte, avendo co-costruito La Française de Mécanique e il suo stabilimento di motori a Dufferin con Peugeot. La Reggae si guadagnò il diritto d’uso grazie al suo design altamente avanzato (ma un po’ tradito durante la sua produzione), fu la prima vettura Renault con motore trasversale.

Purtroppo quest’ultima, progettata da Peugeot, delude completamente i venditori. Che cosa ? Dopo anni trascorsi a diffamare i prodotti del nemico di Soochow, non dovremo solo lodarli, ma anche venderli e mantenerli? Mai ! Billancourt non è riuscito ad anticipare questo conflitto culturale e lo ha riprodotto in Francia, danneggiando la carriera dei K70. Di conseguenza, l’R14 non raggiunge i suoi obiettivi ed è anche servito da stupida pubblicità (sai, pere). Tuttavia, nonostante tutte queste difficoltà, la Renault riuscì a vendere quasi un milione di unità fino al 1983, anno in cui fu sostituita dalla R11…molto meno moderna con il suo motore Cléon in ghisa rovesciato.

“Signora, non c’è più.” Queste incredibili parole sono ancora con me, quasi 23 anni dopo quegli eventi. È la fine del 2001 e un mio familiare vuole acquistare una Fiat Stilo Abarth, contro il mio consiglio. Andiamo al concessionario più vicino, dove questa persona ha già acquistato un’auto, per effettuare un ordine. Lì è stato completamente licenziato dal venditore e dal suo capo. Incomprensibile. Stilo è appena stato introdotto e stiamo colpendo un muro commerciale. Il voucher verrà firmato, ma presso un’altra agenzia, a 30 km di distanza.

La spiegazione mi verrà data molti anni dopo da un dirigente della Fiat Francia. Prima di essere svelata al pubblico, la Stilo venne svelata ai concessionari, nel corso di un’importante fiera a Lione, all’inizio dell’anno scolastico 2001. Non furono proprio entusiasti della compatta torinese. La considerarono brutta nella versione a cinque porte, poi rimasero sorpresi dai prezzi, molto più alti di quelli della Bravo Brava che sostituiva. “Ma come lo venderemo?”, si sono chiesti. Tanto più che i rapporti con la casa madre, molto autoritaria, sono pessimi. Quel che è peggio è che quasi tutti soffriranno di errori elettronici quando torneranno alle loro case a Stillo. Lì era chiaro: macchina brutta, costosa, inaffidabile, richieste di garanzia pagate dalla sede centrale che sarebbero arrivate solo molto tardi (se non del tutto)…

Di conseguenza non avranno fretta di vendere la Stilo, soprattutto l’Abarth, la versione più preoccupante perché piena di elettronica con cambio robotizzato e GPS. Un mio familiare lo ha ricevuto con diversi mesi di ritardo e sicuramente non era la configurazione di cui aveva bisogno. Ero stanco della guerra e l’ho accettato. Questa Abarth era affidabile? Meccanicamente sì, anche la frizione ha superato i 200.000 km. Per quanto riguarda l’elettronica, hanno iniziato a dare problemi dopo 100.000 chilometri. tipo cosa…

Le reti disturbate dalla strategia dei produttori sono comuni. Ci penseremo due volte sui venditori nella disastrosa zona della British Leyland, negli anni ’70, che dovevano lottare per vendere auto brutte e inaffidabili che non soddisfacevano la domanda. O le aziende Peugeot costrette, da un giorno all’altro, a investire nella commercializzazione delle vecchie Talbot nei loro locali. Senza dimenticare i venditori Alfa Romeo che soffrirono per la 155 con tecnologia Fiat, nemica del Torino, nei primi anni ’90, come i colleghi della Lancia, costretti a disfarsi del ritrovato stemma Chrysler negli anni 2000-2010. Qualche lacrima di disperazione…

In generale, le concessionarie sono un po’ dimenticate nella storia automobilistica. Senza di essa però i produttori non potranno avere successo. Tra questi, alcuni si preoccupano delle loro reti, altri le disprezzano, il che si riflette nella valutazione che i venditori danno ogni anno alla qualità delle auto che distribuiscono. In effetti, giudicano prima la società madre e la loro valutazione può riflettere il trattamento che poi offriranno ai clienti.