Stefan Royer, Institute of Business Sciences – Trucchi di “ascolto attivo” per negoziare bene – Strategie e gestione

Nei corsi di negoziazione tutti parlano di ascolto attivo, ma in realtà più del 70% delle persone non ascolta.

che succede?
Qual è il segreto dell’ascolto attivo?

La maggior parte delle volte le persone ascoltano, ma in modo educato, cioè aspettano il proprio turno per parlare e, nell’attesa, pensano a cosa dirà l’altro. Pensano a quello che potrebbe pensare l’altro. In effetti, stanno pensando a qualcos’altro, e quindi non stanno davvero ascoltando.

Durante le nostre master class, a volte facciamo questo piccolo esercizio in cui chiediamo a qualcuno di condividere una breve storia, non più lunga di un minuto o due, e il resto del gruppo ascolta.

Uno di loro una volta ha detto di aver organizzato una sessione di immersioni subacquee per amici e ha condiviso con il team che aveva provato ed era riuscito a negoziare uno sconto del 20% con la compagnia di immersioni. Più tardi durante il loro soggiorno, si rende conto che avrebbe potuto contrattare di più e che aveva pagato la tariffa turistica, ma si sono divertiti così tanto. Questo è tutto.

Così ho chiesto alla band, cosa hai sentito? E un partecipante ha risposto: “Beh, era così orgoglioso di essere riuscito a ottenere uno sconto del 20% dall’azienda”.

È una spiegazione, non ha mai detto di essere orgoglioso. Così ho chiesto all’autore “Ero orgoglioso?”. Lui ha risposto: “Non particolarmente”.

Un altro partecipante ha risposto: “Era frustrato perché non aveva il riconoscimento dei suoi amici”. È un’analisi non basata sulle vere parole dell’autore, che non ha mai parlato di confessione.

vedi ? Questo è ciò che accade durante l’ascolto attivo di pseudonimi, le persone ascoltano, sì, ma interpretano, giudicano e prendono scorciatoie che sono in realtà la loro stessa interpretazione della situazione.

Quindi il segreto per un ascolto efficace sta in due piccoli trucchi.

Il primo è l’elenco! Includendoti nello scaricare parte del carico cognitivo necessario per l’ascolto. Inoltre, prenderai nota dei tuoi appunti, informazioni e possibili domande, e potrai anche annotare ulteriori pensieri che disturbano l’ascoltatore, ad esempio: “Sto pensando di comprare il latte”.

Il secondo è considerare l’ascolto come un gioco, e il gioco è sentire i bisogni nascosti dietro le parole. Bisogni, non giudizi, analisi e interpretazioni.

Una volta trovata questa esigenza, avrai fatto il 50% della strada per risolvere il problema.